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まだ東京で消耗してるの?富山で里山暮らし!

現在、政治行政を勉強しています。将来は、地元富山県小矢部市に戻り、地域のためになる仕事をしたいと考えています。日々、思ったことを書いていきます。

フレッツ光の営業で学んだ営業の基礎。

1年間、電話営業やって学んだことがたくさんある。成績は、月で150万円近く1人で売り上げたこともあったが、ひどいときは20万円ぐらいだ。
時給は、1,200円だったかな。
さらにインセンティブでもらえる。
毎日、電話した音声を録音して聞き直し、
上司に指摘される日々、
声のトーン、足りない一言、二言、、
修正された。非常に新鮮で楽しかった。

営業の基礎?まとめ。
1,同調•同意•共感
これは日々言われたこと。
人間は否定されたら嫌なもの。
お客様がフレッツ光なんていらない!!
って言っても、
「そうですよね!いらないですよね!」と
同意するのです。
普通の人は、フレッツ光を売りたいから、
「いやいや、聞いてください!」
とか、無理矢理話そうとしてしまう。
そうすると、向こうは会話の意思をシャットダウンしてしまうので、何を言っても話にならない。
 常に、同調同意共感。
友達と仲良くなるのも、共通の趣味があって
その趣味について、わかる!わかる!
って共感したり、同意したりするからである。
私もそう!!とか。

2,すり替え。
これは、どうかと思われる人もいるかもだが、
こちらの都合の悪い話はしない。
フレッツ光って工事あるんでしょ?
面倒だよーってのは、否定できないし、
実際に面倒なので、その話になったら、
簡単に答えて、、、
「ちなみに、お客様!パソコンでインターネットはお使いないですか?電話だけですか?」
って話をすり替える。
電話だけであれば、プロバイダーとか面倒な手続きがないので、簡単にできますよ!
って、お客様の主観で面倒!って話を
他と比較してお客様の場合は、簡単!って話にすり替える。
そうなんだ!って思わせたら勝ち。

3,メリットを伝える。
当たり前だが、何かにつけて
メリットを伝える。
お客様の状況ヒアリングして、
であればお客様の場合お安くなります!!
であれば、〇〇円お安くなります!!
と、メリットを感じてもらえるまで言葉を変えて伝えます。
あ、個人の人はフレッツにすると確実に高くなるんですが、
SOHOとよぼれる営業用の契約だと、フレッツのほうが電話だけでも安くなる場合が多いのです。

4,理由付け
人間は理由がないことに対して不信感を抱くように脳ができています。
当たり前だけど。
なんで、安くなるの?ほんとに?
なんで、光の線にするの?
怪しいなー、、、
って思うのが普通。
オレオレ詐欺もそう。
会社でお金が必要で、、、って理由があるから、
そうなのか、なら!ってなる。
それが、お金なくてさぁー、ってだけだと
怪しさが増す。
おそらく、なんで会社でお金が必要なのか、
突っ込まれたのときのために
詳細な返事のパターンを作って用意しているはずである。
どうしたの?なんでそんなことに!?
ってなるのが普通だから。
〇〇なので、安くなります!
安くなる理由付けを言ってあげること。
その理由の内容はなんでもいい。
理由があるかないかの話。
仕事でお電話お使いなのでお安くなります!
っていうよくわからない理由があるだけで、
なんとなく、へーそうなんだ!って人は無意識に思うのである。

5,言葉尻は語尾上げ
声のトーンは、語尾上げ。
これは全てに当てはまるのかわからないが、
電話の営業には適してる。
そうなんですね!
ってのを
そうなんですね↘︎
と下がるのか、
そうなんですね!↗︎
と、語尾を上げて言うかで
かなり印象が違う。
また、自分のペースにもっていけるので、
とてもよかった。

6,振り向きざまトーク
車のディーラーの話で、
ダメな営業マンは、
お客様が車をみて、今日はやめとくよ。
帰って検討する。となったとき、
すぐに何がダメですか??
と聞いてしまう。
するとお客様は、いやいい車なんだけどねぇー
んー、他も見てみたくて、、と濁した返事をする。
出来る営業マンは、
お客様が帰る瞬間、
ありがとうございました。と、お見送りをして
お客様が帰ろうとした瞬間に
あ、ちなみにどういったところが気になりましたでしょうか?ご参考までに。
と、お客様が営業マンとの話が終わった!帰ってゆっくりしようって思った瞬間に声を掛けられると、無意識に本音で話をしてしまうのだ。
ここで初めて、いや実は予算が足りなくて笑
みたいな本音が聞ける。するとそのお客様にあった新しい提案が出来るのである。

7,知識でかつ
超できる営業マンが言ってたことだが、
知識を増やして、様々なネタをもつ!
提案の幅にもつながるし、お客様から信頼を得ることが出来る。

8,あっ!
この一言は、使える。
あっ!と言われると、人はなんだろ?って思ってしまい、そのあとの話をつい聞いてしまうのだ。
あっ!と駅とかで声を出すと、振り向く人がいる。その人に声をかけるとシカトされない。

んーそんなところかな。

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